コンシェルジュ『Ｊ』のマーケティングブログ

　大手旅行各社がインターネット上に、国内旅行向けの新たな宿泊予約サイトを相次いで開設している。
料金は宿泊施設側が自由に設定し、直接販売するのが特徴だ。顧客は２４時間いつでも予約を
入れることが可能で、宿泊日の間際になると料金が大幅に下がるケースもある。ネット系の独壇場だった、
こうした予約サービスが広がることで、旅行者の利便性や割安感が高まりそうだ。
　
■取扱い２倍
　近畿日本ツーリスト（以下ＫＮＴ）は１月、宿泊予約サイト
「ステイプラス」を新たに開設した。対象の宿泊施設は、高級
旅館・ホテル、ビジネスホテル、ペンション、民宿、ウイークリー
マンションなど幅広い。
　ＫＮＴが従来、宿泊クーポン券で取り扱っていた宿泊施設は
約４０００軒。新サイトでは、この２倍の約８０００軒を掲載して
おり、今年度内に約１万軒に拡大させる予定だ。また、携帯
電話からの予約も近くできるようにする。初年度の売上は４０億円を目指す。
　阪急交通社は昨年１１月、宿泊予約サイト「Ｔｈｅ　お宿」を刷新。従来の同社コールセンターを通す
方法は残しつつ、顧客が直接、予約を行える機能を加えた。今年度内に約２０００軒をそろえ、利用者数は
今年度末までに約８万人、１９年度に６０万人を目指す。
　最大手のＪＴＢも、宿泊予約サイト「るるぶトラベル」を今年３月に新設する計画。一方、日本旅行は
他社に先駆け、平成１２年からサービスを行っている。

■売り手にメリット
　各社の新予約サイトは「場貸し」と呼ばれる。旅行会社が、宿泊情報を掲載するサイトを施設側に
提供し、料金やプランの設定を任せる代わりに、宿泊施設から徴収する手数料率をパンフレットなどで
販売する通常商品の半分程度の５～１０％程度に抑えている。このため、宿泊施設は安くなった
手数料（サイト利用料）分を宿泊料金にはね返らせることもできる。
　また、通常商品の場合、旅行会社は客室が一定期間までに売れ残った場合、原則として宿泊施設に
返却。手数料も高く、かつ売れ残れば、売り上げはゼロになる恐れもあり、宿泊施設にとってはリスクが
高い。
　しかし、旅行各社の新しい予約システムを使えば、直前まで客室の販売が可能となる。つまり、売れ残るよりは、格安で販売した方がいいというわけだ。楽天トラベルなどのサイトで客室を直販するシステムが
すでに一般化しているのは、こうした理由がある。
　「場貸しなら、少しでも手数料を受け取る可能性が広がる」とＪＴＢ。ＫＮＴも「返却していたことに
より、ネット系に流れていた客室をつなぎ止めることができる」という。

■ネット系と差別化
　日本旅行業協会のまとめによると、旅行商品の販売額全体に占めるネット販売額の割合は９年の
０．０７％から１７年は３．１８％に拡大している。楽天トラベルの国内登録施設数は２万軒を超える。
　調査会社・インフォプラントの一昨年８月の調査では、「オンラインで旅行予約をした経験のある人」は４９．８％で、オンラインで旅行予約をしたことのない層の５８．３％も「ｉモードで予約をしてみたい」と
いう意向があるという。
　ただ、利用者にとっては利点ばかりとはいえない。こうした予約サービスの普及により、同じ旅行会社が同じ客室を扱っても、複数の宿泊価格が存在することになるからだ。よく比べてみると、「朝食付き・
なし」などプランに差があるケースがほとんど。「できるだけお得に泊まりたい」という向きには、
予約前に比較するための時間と労力が必要といえる。
　旅行各社もまた、複数の料金体系を持つことになるほか、価格崩壊のリスクを背負うことにもなり、
“自己矛盾”も抱える。近ツーの商品担当者は「場貸しは顧客の需要が高く、避けては通れない
サービス。今後はネット系との差別化をより図るため、これまで以上に従来のパックツアー商品に魅力的な企画が求められる」と話している。（２／９　産経新聞・頼永博朗記者）

　ＫＮＴの「ステイプラス」は開設が先月２３日と、楽天の「プラチナコレクション」開設日と同じだった為か、新聞等での露出が少なかった。
　ＫＮＴ ｅビジネスカンパニー・野中雅彦本部長は、観光経済新聞社の取材に対し、「当社提供客室も
転用できるのが特徴。仕入客室の稼働率アップにも貢献できると考えている。ＫＮＴの宿泊商品も
同時に検索できる機能が整備されており、ユーザーの選択肢も広がる」としているが、手数料は８％
（阪急交通社は５％）。この点を宿泊施設がどう捉えるかがネックである。
　これ以外にも、昨年１１月「トクー！」を運営するクーコムが、原価販売と直前空室販売を展開する
「タビータ倶楽部＆リゾーツ」を開設。また、高級宿泊施設予約サイト「一休.com」を運営する一休が、
今月、東京証券取引所第一部に上場。「ザ・リッツ・カールトン東京」や「ペニンシュラ東京」など０７年に
開業する高級外資ホテルといち早く契約。予約できる施設の内容で、競合する他の予約サイトとの違いを打ち出す。
　激戦区となった「宿泊予約サイト市場」から目が離せない。